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直播间选品需要考虑哪些要素?

来源:网络 | 发布时间:2020-12-14

  直播间选品需要考虑4大要素,分别从直播带货选品依据、直播带货选品4要素、直播带货选品渠道、直播间商品组合玩法、商品信息收集五个维度,来详细描述直播带货选品方法和提高直播间商品转化率的方法。

直播间选品

  一、直播带货选品依据

  1、根据粉丝画像选择类目

  登录抖音创编辑后台;或者是利用其他短视频直播数据分析工具,了解账号粉丝的基础画像,比如粉丝从哪里来的,男生多还是女生多,年龄阶乘....

直播间选品

  看看粉丝用什么手机设备,是用苹果、HUAWEI的多,还是oppo、HUAWEI或其他品牌的手机多。

  为什么要特别留意粉丝用的手机设备?

  因为根据大数据显示,用苹果手机的用户消费能力要比用vivo、oppo等手机的消费能力要稍微高一些。

  相对来说,用vivo、oppo手机的用户要下沉一些,如果下沉用户居多,那么你就不能卖很贵的东西,因为卖不动。

  2、根据达人内容垂直度选择产品

  如果你是内容垂直达人,可以先做与账号定位相关的垂直领域产品,熟练之后再去拓展其他类目产品。

  产品测评账号@老爸评测美妆,人设真实有信任感。选品主要是围绕健康、安全相关的产品,比如去甲醛产品、婴幼儿产品、美妆产品等。

  如果你是非专业领域的泛娱乐达人,可以先选择达人擅长或喜欢的类目来匹配直播间推荐的产品;

  如果你是无明显电商属性的达人,可依照粉丝画像选品。

  比如女粉多,可以选择美妆、服饰、居家用品、美食;男粉多,可以选择数码科技、游戏用品、汽车用品等男性类目的产品。

  3、产品定价

  高客单价:单价≥100元中客单价:单价≥50-100元低客单价:单价≤50元

  根据人设来为主播定产品价格区间

  专业型人设,比如@老爸评测,推荐的产品就可以以高客单价为主、中客单价的品牌产品为辅。

  根据粉丝使用设备来为主播定产品价格区间

  苹果、HUAWEI>OPPO、vivo>其他品牌

  二、直播带货选品4要素

  1、多样性

  达人选品首先要做多样性的测试,提高产品更新率;

  假如选了20个产品,做测试的时候发现其中5个转化比较高;说明你的粉丝喜欢这5类产品。

  那么你就可以根据这5个产品的特征去选择下一次直播要带货的产品。包括价格、品类、店铺等。

  假如你直播间总共就几个产品,粉丝都不喜欢,就没办法测试出粉丝们到底喜欢什么样的产品。

  另外还有一点就是提高产品的更新率。保持粉丝新鲜感,增加粉丝粘性。假如你一个星期、一个月只卖这五六个产品,谁都有会腻烦的一天。

  2、品相

  从外观、质地、使用方法以及使用效果各种对产品感官具有冲击力的产品。

  直播带货是具有场景感、沉浸感的互动式带货,人都是视觉动物,好品相的产品也更能激发粉丝的购物欲望。

  3、品质

  实际效果非常好,超出预期,超出价格预期,性价比非常高。售后非常好,都是对品质有好处的。

  4、品牌

  品牌背书利于转化。能选择有一定知名度的产品就选择有知名度的产品,质量有保障,避免售后问题;也能提高直播间转化率。

  满足以上这些条件,才能选出转化率高、粉丝喜欢的产品。

  三、直播带货选品货品来源

  1、分销平台

  淘宝联盟、京东、苏宁易购、考拉、唯品会等电商平台分销他人的产品赚取分销佣金。

  适合0基础想快速冷启动带货的直播达人,基本也没啥产品成本,只需要你提前买产品试用、在直播间推荐;目前抖音上大部分的主播带货的产品都是来自分销平台。

  缺点就是佣金不稳定,比如有些商家今天设置的商品佣金50%,明天就调整为10%了。这种情况常有发生,所以找到靠谱的商家是关键。

  不过现在很多商家都知道抖音的流量,也愿意设置高佣金吸引达人分销带货。比如一些定向高佣群、短视频直播带货选品平台等。

  所以在选品的时候,最好能够提前和商家对接好后续的售后流程。

  不过如果你只是单纯去淘宝找客服联系,说你是抖音直播达人,想带他们家的产品等等。一般情况下客服是不负责这些事情的,需要找到运营才行。

  最靠谱的方式还是在短视频直播带货选品平台,或者是找到一些淘客定向高佣组织,这样避免后顾之忧。

  2、自营品牌/联名

  自营品牌适合自己有产品、有供应链的主播。可以开通抖音小店,卖你的自营品牌或者是特产之类的产品。

  不过这个也有缺点,就是对供应链、货品更新仓库存储要求非常高。基本只有像薇娅、辛巴这种超级头部主播才有自己的供应链。

  3、合作商

  这种一般都是被动接受,比如私信、商务联系,或者对外招商。比如李佳琦、薇娅、罗永浩这种,基本都是商家主动找上门来求合作的。

  优点就是一般都是品牌货,商品质量有保障,转化率高。缺点就是品牌货给的佣金一般比较低。但是如果是超级大主播,坑位费也挺高的。

  4、供应链

  可以自己去拓展供应链,比如超级头部主播辛巴、薇娅、牛肉哥他们都是有自己的商品供应链。

  优点就是超高利润,缺点就是需要资金链,做的比较重。做的好那就好,稍有不慎可能就把自己拖垮了。

  四、直播间的货品组合

  直播间的货品组合一般分为引流款、利润款、话题款(爆款)。

  1、引流款

  引流款一般就是低价商品,比如1元包邮、9.9元包邮等等价格相对较低,用户决策成本较低的产品。

  一般放在直播开头阶段,可以用来做限时限量秒杀,只有100个、1000个.....有利于提升直播间气氛,营造氛围。

  2、利润款

  用引流款让直播间人气到一定高度之后,就可以上利润款了。在直播间氛围良好的时候切入,趁热打铁,更容易成交转化。

  3、话题款

  话题款一般是指品牌货、联名款,或是话题性的爆款、新品、明星同款等等。能够让直播间粉丝产生兴趣、利于达人宣传。

  五、商品信息收集

  商品信息收集包括品牌背景、产品核心卖点(3~4个)、产品使用方法、使用效果/感受及使用场景、直播间专属价格。这些都是你在直播之前都需要提前准备和了解的。

  尤其是产品的核心卖点,每个产品至少找出3~4个核心卖点,比如口红最核心的卖点就是质地、颜色、包装。

  每一款产品的卖点都不一样,是突出美白还是保湿,但是也不能把所有的产品都吹得天花乱坠,这样就显得太假了。

  在商品讲解的时候,一定是要亲自试用、试吃、试穿、试用的,也就是大家所说的体验式展示产品。

  另外还可以传播产品相关的专业常识,比如一款面霜,里面的保湿成分是角鲨烷、神经酰胺、维生素E等等,然后分别讲讲这些成分的好处,哪些大品牌、网红产品里面也有同样的成分等等。

  不知道怎么在直播间推荐产品的盆友,教你一个最简单的方法就是去看100+场头部主播的直播,看他们是怎么先容产品卖点,怎么展现产品效果的。

  最好能有自己的特色,这样才能留住粉丝。

  最后再来总结梳理一下,直播带货选品方法和展示流程:

  确定产品品类——货品来源(选品)——商品信息收集(品牌、卖点、效果、独家收益点)——直播间商品组合——货品展示。

  以上就是直播间选品需要考虑哪些要素的内容了,当然如果你想推广你的抖音、快手等平台的直播间,深圳厚拓可以为你的直播间引流加粉,更多关于直播间引流的详情可以咨询线上客服,或拨打广告服务热线:133-9244-9235。

 

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